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日志

到店也需要连接

已有 20367 次阅读2018-8-22 08:30 |系统分类:营销实战| 新零售, 到家模式, 链接

目前,很多传统线下零售企业一直认为到店是链接顾客的最好手段,到店可以带来顾客的最好体验,这种认识可能是不完整的。

在互联网化环境下,所有企业都必须要看清互联网带来的链接的价值,特别需要看清线上链接顾客的重要性,看清线上链接顾客可能带来的更重要市场价值。做线下以到店为主体的经营,也必须要高度重视线上的链接,要积极采用线上的链接手段,增强与消费者的链接效率,提升消费者的到店体验效果。

必须要看清的市场环境新变化

当前线下零售企业必须要高度看清目前的互联网环境带来的重大变化,要准确把握这些新的环境变化,积极采用新的互联网链接手段,改变、提升企业的经营效率。

目前中国互联网用户已经达到将近10亿,其中移动互联网手机用户占比达到90%。用户的平均上网时长周达到44小时,超出法定工作时间4个小时。

这些数字意味着互联网化生活已经成为越来越多消费者的基本生活方式,人们越来越多的接受互联网,特别是移动互联网带来的便利化的生活方式。

目前,搜索已经成为越来越多人获取信息包括购买信息的主要方式。人们的出行、吃喝玩乐基本围绕手机展开。互联网已经搭建了基本可以满足人们日常生活需求的完整生态链。

并且互联网已经打通各个生活场景,把人们的生活逐步完整的串联起来,形成更快捷、便利、更内容化的生话方式。

因此,在这种环境下,不论是线上企业还是线下企业,都必须要实现与消费者线上环境的链接。因为线上生活方式已经成为越来越多人的基本生活方式。只有在线上才能找到他们、才能连接到他们、才能影响到他们。传统的线下手段、模式已经不能找到他们,更无法有效影响到她们了。

最近步步高对接京东到家后公布的双方合作跑出的有关数据更在证明这种线上链接消费者的重要性。据双方公布的数据显示,京东到家为步步高门店新抓取的到家顾客与步步高原到店顾客重合度只有3%

这个数字非常可怕。从一定角度可以说明到店顾客与到家顾客可能成为两类人。更说明传统到店模式已经不能有效覆盖所有消费人群。更说明线上链接顾客的重要性、紧迫性。

也有专家对当前互联网环境下带来的市场结构变化做过这样的分析:在互联网环境下,目前的市场已经变成三维市场结构,即线下市场空间、网络市场空间、社群市场空间。

实际分析,目前的每一个消费者都已经充分生活在以上三个空间之中,既生活在线下空间,又越来越多的生活在线上网络空间,同时还被越来多的社群空间所占领、所影响。

三个空间在共同形成对消费者的交叉影响,三个空间在以不同的方式、不同的价值、不同的模式影响消费者。

到底是线下链接顾客效率高还是线上链接顾客效率高?

目前很多线下零售企业还是认为线下是链接顾客的有效手段,顾客到店才是连接,用良好的服务、顾客座谈会等传统方式会更好的链接顾客,可能这些认识已经不完整了,甚至可能已经落后了。

对比目前的互联网连接,目前线下店与顾客之间的关系实际上是一种“失联”状态。即便是我们的店长、店员与顾客很熟,我们也经常召开一些所谓的顾客座谈会,但是不能否认门店与顾客之间的失联关系。

顾客想起来才会来,有需求才会来,企业的信息、门店的信息根本无法及时触达消费者。

这种状态对比实现在线化的实时链接是完全不可比的。如果实现了在线化的实时链接,企业的信息可随时随地触达消费者,这种链接状态可以产生的价值是非常大的。

到店链接,即便是距离再近还是有成本的。到店终归消费者要花费一定的时间成本,终归会有一些不便利。所以有其他的一些手段、方式去解决这种不便利、去消除这种不便利就非常重要。

更关键的是目前电商的快速发展,020等一些到家模式的快速发展,其目标就是在消除这种不便利,譬如京东的双十一达,对当前的消费者购买选择已经带来非常大的便利性。

所以线下店如果不快速解决与消费者的链接,不更好的解决消费购买的便利性,必然会存在非常突出的经营缺陷。

逛与搜索还是存在非常大的找商品的差异。即便是便利店至少有3000个商品,一个大卖场有20000个商品,到店逛,找商品存在非常大的不便利。过分一点的说,有些商品寻找起来类似于“大海捞针”。

相对于线上搜索找商品其便利性还是非常突出的。

传统企业需要从哪些方面用线上手段链接顾客

目前对线下零售企业来讲,既要充分发挥到店模式的优势,同时又要积极分析线上模式带来的新影响,可以提供的新的借鉴手段,积极把线上有价值的技术手段、工具手段引入到门店当中,以此适应当前的消费需求变化,提升企业的经营效率。

--建立与消费者的链接、消除失联关系。当前一定要用互联网技术手段完成与顾客的注册,建立与消费者的链接,消除与消费者的失联状态。

当前的企业营销变革,一定是基于链接基础上的模式变革与创新。

面对来客数的不断减少,面对流量已经成为稀缺资源,企业必须要尽快实现与消费者的链接,用这种连接手段,去有效影响消费者。

企业也需要借助公众号的新传播手段、微信等一些平台模式增强与消费者的链接。线上的链接手段,一定会产生非常好的影响消费者的重要作用。不能还是“做门等客”了。要赶快采取线上手段去主动连接顾客,影响顾客。

--用线上手段让消费者到店能够更便利的找到商品。顾客到店找商品是当前购买过程中的一个痛点。零售企业需要用线上手段解决好这一痛点。如何借助新的技术手段把门店的商品信息、促销信息快速触达消费者是当前零售店需要迫切解决好的大问题。

并且线上的商品展示与线下还是有一些不同。线上可以借助更多的图片、更多的文字描述更详细的展示商品详情。也或者把线上与线下结合起来可以实现更好的商品描述,会起到更好的商品展示效果。

目前从技术上已经完全可以帮助企业实现以上目标。肯德基到店点餐,就是把店里的商品搬到线上,更便利顾客选择。并且通过这一过程可以完成顾客注册,完整记录顾客的消费需求。

--用线上手段做好顾客营销。对比线下的一些促销手段,线上模式形式更多、花样更新、更受目标消费者接受。

企业一定要实现建立在顾客注册基础上的,把以往的主要依靠线下的一些简单营销手段,迁移到线上去,用更丰富、更新颖的线上营销手段、形式做好对顾客的营销。

线上营销更会帮助企业创新更多的新模式。譬如拼团模式。

 

总之,当前面对新的互联网环境,企业需要尽快看清形势,抓住能够为企业带来营销创新的一些新的互联网手段机遇,赶快实现企业的营销创新。

目前线下零售企业需要探讨的借助线上手段、技术、模式的空间很大,机会很多。譬如线上需要更好的对接各种到家平台,需要打通与各个价值营销平台的对接。

企业需要赶快好好研究,赶快用新技术、新手段、新模式改变企业经营现状。

笔者鲍跃忠微信bc7180

专注于新零售变革创新


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